在国际化收购中，谈判是非常重要的环节。如何向拟收购对象恰当地展示自己的实力、引发对方的兴趣，特别是在敏感的股权占比和价格问题上达到预想的目标？复星集团收购Club Med时的经验可资借鉴。
蔡 猜：你是怎样向Club Med展示你的能力、实力和才华，让它对你感兴趣？我相信所有的国外品牌选择中国股东时都是很慎重的。
梁信军：你刚才讲“让他感兴趣”，分成三类人感兴趣：第一是股东感兴趣，第二是团队感兴趣，第三是政府跟员工感兴趣，三类的话核心要理解别人的利益诉求，这是根本的。那么，光利益诉求是不够的，其实大家有一个共同目标是关心企业的成长，所以你还要证明给它看，你的确是有能力帮助他实现在中国的增长，没有这一条，你前面讲得都是空话。
蔡 猜：所以你也要做一个详细的方案给它，说你看我会帮你在中国做什么。
梁信军：首先，我是股东，股东有股东的权利、义务，我不是中国的代理商。第二，我要展现我在中国有哪些资源可以帮助它，通常来说像欧洲公司关注的比较具体，比如中国的伙伴能帮助它做什么。
通常是三件事情：第一在提升中国的业绩和销售上面，你可以做什么，你有什么；第二，提升在中国的品牌建设上面你有什么，你可以帮助我做什么；第三在政府关系，尤其是他们关注的在打假方面你能帮助他做什么，因为欧洲退票贵，过两天，等它贵到毛利一起来，马上就有仿制了，那么你能帮我做什么。我觉得如果中国公司去跟他谈，关于你在中国能干什么，你从这三个方面谈你在中国能力如何的话，别人或许兴趣很大。
所以，我觉得你要做到中国的动力加上中国的资源，其本质是中国能力嫁接全球资源，那么中国能力你要归纳到这三个方面。对复星而言，过往我们投资过很多企业，这些企业当中很大一部分对实现这三个方面，都很有帮助。
蔡 猜：我听说当时你们最初收购时占股7.1%，后来说是我可以增加到10%。我相信在股权的数字谈判上其实还是蛮难的，大家都比较敏感，当时是怎么考虑的？
梁信军：一开始其实是通过老股东打折卖给我们的，那个是很艰难的。它明明是有一个可流动的股票，然后你还要动员他打折卖给你，他觉得凭什么，你们为什么不能增发股票的形式呢？虽然很艰难，但是这些老股东毫无疑问相信他们的CEO，他们的CEO是德斯坦总统的大儿子，非常能干，很有魅力，所以就打折卖给我们了。事实证明他们打折是打得对的，从复星投资以来，这家公司是唯一在整个金融风暴当中股价没有跌，而且是不断上涨的公司，股票上涨的价值已经远远超过他打折给我的数字了，所以他是划算的。
第二，我们也达成一个协议，保持匀势的姿态，不谋求那种绝对控制的伏笔了，所以我们也讲了可以做并列第一大股东，或者不超过多少份额的大股东，所以我们第二次从资本市场买，也买到9.9%左右。最近他们对我们也进行了开放，觉得复星买了一年半以来挺好，没有对公司产生什么坏的影响，所以最近股东又给我们新的政策，说复星想买，可以继续买。那我们的策略是继续买，我觉得现在的价格是不错，但是跟它的增长比较，这个公司更有希望，我愿意继续买，所以我现在的策略是继续增持。
